Augmentation du chiffre d'affaires : Etude de cas d'une agence immobilière qui a trouvé des clients grâce à son site web
Le défi : Un site web peu performant malgré un fort potentiel
Un site avec de l’ancienneté, mais une visibilité en perte de vitesse
L’agence immobilière compte une dizaine de collaborateurs et se distingue par une double expertise : la transaction immobilière et une forte spécialisation en gestion locative. Cette expertise constitue son atout différenciant face à la concurrence locale. Pourtant, malgré cette valeur ajoutée, son site web ne parvenait plus à jouer pleinement son rôle de levier d’acquisition.
Lancé en juillet 2018, le site avait connu une belle dynamique initiale, atteignant jusqu’à 2 000 visites par jour en janvier 2019. Cependant, cette croissance s’est rapidement stabilisée, avant d’amorcer un déclin progressif.
Un manque de conversions et une concurrence accrue
Au-delà du trafic, le véritable enjeu restait la génération de leads qualifiés. Or, les contacts clients restaient faibles, ce qui indiquait un problème de conversion.
L’analyse de la concurrence a également mis en évidence une intensification des efforts SEO des agences concurrentes locales. Ce phénomène reflétait l’évolution du marché immobilier local : les agences cherchaient à se positionner en force sur le web pour capter les propriétaires et les acheteurs, augmentant la pression sur l’agence étudiée.
L'audit SEO : une base solide pour définir la stratégie
J’ai réalisé un audit de référencement naturel de leur site web en novembre 2022. Cette analyse a mis en lumière plusieurs faiblesses qui freinaient son développement et limitaient son potentiel de conversion.
Un trafic existant, mais peu de nouveaux prospects
Le principal enseignement de l’audit était la dépendance excessive du site à une audience déjà acquise :
- 85 % du trafic provenait d’internautes ayant déjà identifié l’agence (recherches de marque), ce qui signifiait qu’il attirait peu de nouveaux prospects.
- La quasi-totalité des visiteurs arrivaient sur la page d’accueil, avec 94 % du trafic concentré sur cette seule page, laissant les autres pages du site sous-exploitées.
En d’autres termes, le site n’agissait pas comme un véritable outil d’acquisition de nouveaux clients. Il constituait plutôt comme une vitrine passive que les internautes consultaient par habitude.
Un référencement fragile et mal optimisé
L’audit SEO a révélé des performances modestes en termes de positionnement dans les résultats de recherche :
- Seulement 33 mots-clés positionnés dans le top 10 du moteur de recherche Google
- Dont seulement 4 mots-clés en première position (qui correspondent à la recherche du nom de leur agence)
- 30 URL générant du trafic. Mais certaines d’entre elles étaient en concurrence entre elles sur les mêmes mots-clés, un phénomène de cannibalisation nuisible au référencement global.
Autrement dit, le potentiel SEO existait. Cependant, le manque de stratégie webmarketing empêchait le site de capter une audience plus large et de se démarquer face à la concurrence locale.
Identification des blocages et plan d’actions
L’audit SEO a mis en lumière plusieurs facteurs techniques et structurels limitant la performance du site :
- Absence de balises SEO stratégiques (balises title, meta descriptions mal optimisées ou manquantes).
- Problèmes d’optimisation des images : images lourdes ralentissant le temps de chargement.
- Pages en cannibalisation : plusieurs pages du site web en concurrence sur les mêmes mots-clés, affaiblissant leur visibilité.
- Structure du site mal définie : absence d’un silotage clair entre les différentes activités (transaction, gestion locative, estimation).
L’objectif principal était donc de débloquer ces freins pour améliorer la visibilité locale du site auprès des prospects cibles.
Un site internet sous-exploité malgré un fort potentiel
En résumé, l’agence disposait d’un site avec une solide base, mais qui souffrait de plusieurs freins :
- Une bonne notoriété locale, mais un manque d’attractivité pour de nouveaux clients.
- Un trafic existant, mais mal réparti et peu optimisé pour l’acquisition.
- Un SEO limité avec une cannibalisation des mots-clés et une absence de contenu stratégique.
- Un manque de conversions malgré une forte expertise en gestion locative.
Comment renverser la tendance et augmenter son chiffre d’affaires avec son site ?
Face à ces constats, nous avons décidé de repenser entièrement la stratégie digitale de l’agence. Notre objectif ? Transformer son site web en un levier d’acquisition pour gagner de nouveaux mandats.
L’approche SEO adoptée s’articule autour de 3 principaux majeurs : une optimisation technique du site, une stratégie de contenu ciblée, et un travail sur des expressions précises à forte intention de conversion.
La stratégie d’acquisition : développer plus de trafic et des clients grâce au site web
Pour transformer ce site en véritable levier de croissance, nous avons simplement établi une stratégie digitale d’après cet audit et ses objectifs de croissance.
Le plan d’actions de cette stratégie d’Inbound Marketing a été conçu en 3 phases. Chacune vise un objectif précis pour décupler la visibilité et le taux de conversion du site :
- Remettre le site sur de bons rails avec l’optimisation SEO de l’existant afin d’améliorer son référencement et sa structure.
- Attirer plus de visiteurs qualifiés avec la rédaction de contenu stratégique et une optimisation continue pour renforcer la visibilité sur des requêtes ciblées.
- Transformer les visiteurs en prospects avec la création d’un livre blanc pour obtenir des contacts et générer des opportunités commerciales.
PHASE 1 – Remettre le site sur de bons rails en optimisant l’existant
Les deux premiers mois, nous avons consacré nos efforts à l’optimisation structurelle et éditoriale :
- Structuration des activités : meilleure hiérarchisation du site avec des pages bien distinctes pour chaque service (achat, vente, gestion locative, estimation).
- Optimisation technique : allégement des images, optimisation des balises…
- Optimisation éditoriale des pages web existantes en ciblant un mot-clé principal par page et en réécrivant les contenus pour clarifier l’offre et améliorer le SEO.
- Remaillage interne optimisé pour mieux siloter les pages et guider les internautes.
- Content pruning : suppression ou fusion des pages peu performantes pour éviter la dispersion du trafic.
PHASE 2 – Attirer plus de visiteurs qualifiés pour la rédaction de contenu et amélioration continue
Nous avons ensuite mis en place une stratégie éditoriale ciblée. Les actions menées permettent d’améliorer la visibilité du site sur des requêtes stratégiques et de capter davantage de prospects. L’objectif était de développer un trafic qualifié et de positionner l’agence comme un acteur référent sur son marché local.
Rédaction d’articles de blog
Nous cherchions à maximiser la visibilité du site et à générer du trafic qualifié. Aussi, nous avons mis en place une stratégie de contenu ciblée avec 2 articles de blog par mois.
Plutôt que de chercher à se positionner sur des mots-clés trop génériques et concurrentiels, nous avons mis l’accent sur des expressions à fort potentiel :
- des expressions précises et à forte intention de conversion pour capter un max de trafic SEO ;
- des mots-clés pour le SEO local pour prouver son expertise sur les spécificités du marché immobilier local et surtout attirer les prospects sur leurs zones de prospection.
Optimisation SEO continue
L’amélioration d’un site web ne doit pas s’arrêter aux optimisations initiales. Elle nécessite un suivi des performances et des ajustements réguliers :
- Suivi des performances et ajustements réguliers en fonction des résultats.
- Optimisation des nouvelles pages en fonction des requêtes les plus performantes.
- Ajout de contenu éditorial régulier pour renforcer la présence de l’agence sur des requêtes stratégiques.
Le résultat ? Développement du trafic SEO et acquisition de prospects au bon moment de leur parcours d’achat.
Nous avons effectué un travail rigoureux sur le choix de mots-clés pertinent. L’identification de mot-clé unique par page permet d’éviter la cannibalisation SEO et d’assurer un meilleur positionnement sur les moteurs de recherche comme Google, Bing…
Nous avons également ajouté des sections de FAQ par cible pour répondre à leurs principales questions. Et aussi un bon moyen d’apparaitre dans la section des « Autres questions » sur Google !
PHASE 3 – Création d’une base de contacts grâce au téléchargement du livre blanc
Au bout de 6 mois, la stratégie SEO et de contenu portait ses fruits avec +25 % de trafic supplémentaire sur le site. Mais plus de visiteurs ne signifie pas automatiquement plus de clients.
Notre but ultime était de transformer ce trafic en prospects qualifiés. Nous avons déjà mis en place une offre imbattable, une demande de contact optimisée, du contenu SEO copywrité, un chatbot…
Mais il était temps de passer à la vitesse supérieure !
Nous avons donc conçu un livre blanc avec un contenu de qualité et ultra-ciblé. Ce « lead magnet » est téléchargeable sur le site en échange des coordonnées des contacts.
Notre objectif ? Générer des leads qualifiés en captant les contacts des prospects intéressés par la gestion locative.
Avec ce nouveau levier de conversion, l’agence a pu transformer son trafic en contacts qualifiés et booster son activité commerciale de manière durable.
Les résultats : Parlons chiffres !
Grâce à cette stratégie marketing sur-mesure, les performances du site ont connu une véritable transformation :
- Un trafic organique en forte croissance
Dès la première année, le nombre de visiteurs issus du référencement naturel a doublé (+100 %). Et la progression se poursuit pour atteindre +250 % en deux ans.
- Une visibilité renforcée sur Google
On note aujourd’hui plus de 600 mots-clés positionnés dans le Top 10 et 70 en Top 3.
L’agence a considérablement amélioré sa présence sur les recherches stratégiques de son secteur.
- Des contacts qualifiés multipliés
Le nombre de demandes de contacts entrants a été multiplié par 3 en un an (sans compter les appels directs). Le formulaire de contacts et le livre blanc génèrent un flux régulier de prospects intéressés par les services de l’agence.
- Un impact direct sur le chiffre d’affaires
Cette hausse du trafic et des conversions a eu un effet direct sur le développement de l’activité. L’entreprise a enregistré une augmentation du chiffre d’affaires grâce aux leads générés via le site web.
Sources : Ranxplorer
En seulement deux ans, le site est passé d’un simple support de communication à un véritable levier de croissance pour l’agence. Il lui permet d’accroître sa notoriété locale et d’attirer continuellement de nouveaux clients.
Et l’aventure se poursuit !
L’agence continue à me confier sa stratégie digitale depuis décembre 2022.
Imaginez les résultats que vous pourriez obtenir en optimisant votre site web comme cette entreprise l’a fait.
Découvrez son potentiel pour attirer plus de clients et augmenter votre chiffre d’affaires.
En ce moment, je fournis un pré-audit SEO de votre site Internet à la suite de chaque échange… car votre stratégie doit s’adapter à l’existant, à vos objectifs propres, vos cibles…